¿Cuáles son los Principios de Persuasión de Cialdini?

La mayor parte de la estrategia de venta, online o física, está basada en la persuasión. La forma en la que el cliente percibe el producto/servicio determina su intención de compra. Por lo que un negocio siempre debe tomar en cuenta los principios de persuasión de Cialdini en su estructura.

Los principios de persuasión de Robert Cialdini

Robert Cialdini, profesor de la Universidad de Arizona, publicó en 1984 su libro “Influence. The Psychology of Persuasion” cuyo título se ha traducido al castellano como “Influencia: Ciencia y Práctica“. Cialdini describe las claves psicológicas con las que el potencial cliente decidirá su compra.

Los mejores vendedores saben que es un error centrar el discurso de venta en las características del producto. Por el contrario, se debe focalizar en las emociones que despierta. De ahí que persuadir con los beneficios sea mucho más provechoso que apelar a la lógica.

Una compra mínima que suponga desembolsar apenas unas monedas, se decide casi por inercia. Sin embargo, hay mucho que evaluar cuando la adquisición implica un gasto de varios miles de euros. Es ahí donde el cerebro se bloquea al no alcanzar a analizar toda la información a su disposición. Lo más que consigue es detectar ciertos signos que le guíen en su recorrido hacia la decisión final. Esos signos son a los que Cialdini denomina atajos. Manejando bien esos atajos se puede influir en la conducta humana.

¿Cuáles son los principios de persuasión de Cialdini?

1. Reciprocidad

Se tiende a devolver favores. Incluso aunque esos favores no haya sido recibidos fehacientemente. Y a pesar de que el favor devuelto no sea del mismo carácter o magnitud.

2. Escasez

Cuando un bien es limitado genera deseo en el consumidor. Cuanto mayor sea su escasez, más demanda creará.

3. Autoridad

La referencia otorgada por un experto o transmitida por una organización de prestigio, reporta confianza en el consumidor y facilita su decisión de compra.

4. Compromiso y Coherencia

Una declaración suya anterior guiará al consumidor en la adopción de ciertas decisiones, en línea con ese compromiso manifestado. Es decir, se tiende a ser coherente con lo dicho, más aún si ha sido público y por escrito.

5. Empatía

La gente que agrada obtendrá la aprobación más fácilmente. Nos influenciará en mayor medida cuánto más similar sea, si nos halaga y si nos ayuda.

6. Aprobación social

La imitación de lo que hace la mayor parte de la sociedad dirige muchas decisiones personales. Si muchas personas validan un comportamiento, más será imitado por el resto.

El séptimo principio de la persuasión

En su último libro, “Pre-suasión“, Cialdini incluye un nuevo principio, basado en la empatía: la unidad.

7. Unidad

Nos identificamos como parte integrante de un grupo. Y nos dejamos influir por los miembros de ese grupo. Tendemos a imitar al que consideramos “uno de los nuestros”.

Conclusión

Robert Cialdini y sus principios de persuasión pueden guiar hacia el éxito a los comercios, tanto digitales como físicos.

Estos 6+1 principios de Cialdini son atajos que simplifican el comportamiento humano en la toma de decisiones. De ahí que integrarlos en el Customer Journey, revisando continuamente su rendimiento, convierta a potenciales clientes en embajadores del negocio.

Por supuesto, los principios de persuasión de Cialdini son igualmente válidos en las relaciones sociales. Por ello, se aconseja utilizarlos de forma ética y sin manipular al interlocutor. Pero sin duda serán útiles para lograr adhesión y aprobación.

¿Qué opinas sobre estos principios? ¿Ya los conocías o incluso los utilizabas inconscientemente? Escribe algún comentario para adentrarte en la conversación. Y como siempre, gracias por leernos.

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